春節(jié)的氣息還沒走遠(yuǎn),全球醫(yī)療器械巨頭西門子醫(yī)療卻在中國陷入與經(jīng)銷商的糾紛當(dāng)中。
曾任華南地區(qū)經(jīng)銷商的吳先生向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示,去年底開始,西門子醫(yī)療不顧之前的交易約定,沒收了10%的合同定金,目前全國已經(jīng)有37家經(jīng)銷商加入了維權(quán)聯(lián)盟,而且不斷有經(jīng)銷商致電詢問,“相信隨著合同的到期,5月左右會有更多的經(jīng)銷商加入維權(quán),討回被沒收的定金?!睋?jù)記者了解,經(jīng)銷商已向西門子醫(yī)療發(fā)去律師函。
在中國,西門子醫(yī)療的市場占有率僅次于GE,其主要業(yè)務(wù)為醫(yī)療影像產(chǎn)品,包括CT掃描儀、磁共振成像、超聲掃描儀等產(chǎn)品,本次鬧出矛盾的是放射影像部門。對于目前處理的情況,截至記者發(fā)稿,西門子醫(yī)療中國還未對本報(bào)的采訪做出回應(yīng)。
未招標(biāo)先簽約的“合同”
“我們覺得這樣做(指”西門子醫(yī)療沒收10%的定金“)沒有商業(yè)道德,相當(dāng)于‘搶劫’?!币晃徊辉竿嘎缎彰默F(xiàn)任西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者表示,“這種行為讓我們看不到合作的未來?!?/span>
這場糾紛緣于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商之間簽訂的合同。據(jù)吳先生介紹,成為西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商,一般要先簽訂經(jīng)銷商協(xié)議,約定年度銷售任務(wù),但這些任務(wù)一般都難以完成。因此到每個(gè)季度末,西門子醫(yī)療便會與經(jīng)銷商簽訂一些假合同,交付10%的定金,以此來堆砌季度業(yè)績,但這些合同往往是不能實(shí)現(xiàn)銷售的。
“這種堆砌業(yè)績的手法我們與廠家都是‘心知肚明’?!眳窍壬硎?,因?yàn)槲鏖T子醫(yī)療的合同中,除了簽約雙方外,還約定了使用設(shè)備的第三方,比如醫(yī)院,“醫(yī)院的設(shè)備采購都要通過招標(biāo),但這些合同往往在沒有招標(biāo)之前就已經(jīng)簽訂,誰能知道招標(biāo)的結(jié)果?所以這當(dāng)中很多都是虛的。銷售經(jīng)理往往通過這些合同來堆砌完成任務(wù),而這些定金則會通過其他貨款等方式退還,這是大家的操作慣例,也算是互相幫忙?!?/span>
吳先生舉例,以2013年的廣東省為例,實(shí)際銷售只有6000多萬元,但沒有完成的合同金額就有1.5億元~1.6億元,“這相當(dāng)于全年的合同總額在2.2億元左右,完成率不到50%?!辈贿^這種“合作慣例”從去年下半年開始戛然而止,西門子醫(yī)療開始發(fā)通知提醒,定金不再退回,將被沒收。
目前受到事件影響的部門在全國有100多家經(jīng)銷商,“我們已經(jīng)通知了60~70家經(jīng)銷商,發(fā)現(xiàn)西區(qū)、南區(qū)出現(xiàn)這種情況較多?!眳窍壬硎荆壳按_認(rèn)維權(quán)的37家經(jīng)銷商涉及金額約3000多萬元,占三分之一左右,“有些經(jīng)銷商還在觀望,我們估計(jì)目前涉及的定金約1億元,而且隨著合同到期,會有越來越多的經(jīng)銷商在這上面吃虧。”
西門子醫(yī)療未就事件對本報(bào)做出回應(yīng),但記者從該公司回復(fù)經(jīng)銷商的律師函中看到,其表示,經(jīng)銷商主張的交易習(xí)慣缺乏法律依據(jù),同時(shí)稱,已經(jīng)建立專門的溝通平臺。
北京志霖律師事務(wù)所律師趙占領(lǐng)對本報(bào)記者分析,合同訂立時(shí)確定了最終用戶名稱和設(shè)備型號等,原則上來講,后續(xù)若對此變更,需要雙方另行協(xié)商,簽訂補(bǔ)充協(xié)議,否則,經(jīng)銷商構(gòu)成違約,而交易習(xí)慣只是在沒有法律規(guī)定或者合同約定的情況下才可以拿來作為依據(jù),因此,現(xiàn)在經(jīng)銷商主張依據(jù)交易習(xí)慣恐怕難以得到法律支持,除非確有證據(jù)證明西門子與眾經(jīng)銷商之間有此交易習(xí)慣。
對于未來官司可能不具優(yōu)勢,經(jīng)銷商楊先生氣憤地向記者表示,“其實(shí)錢已經(jīng)無所謂,我們就是要個(gè)公道?!?/span>
水土不服的銷售游戲規(guī)則
上演這樣一出鬧劇,與西門子醫(yī)療高層內(nèi)部大換血或有著直接的關(guān)系。
多位經(jīng)銷商表示,從去年至今,西門子醫(yī)療中國的CEO、CFO已經(jīng)陸續(xù)換人,全國四大區(qū)域中,僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒有離開,“比如放射影像部門的全國銷售總監(jiān)就跳槽到上海聯(lián)影。”楊先生透露,西門子醫(yī)療內(nèi)部主要有三個(gè)部門,放射影像、檢驗(yàn)科、超聲科,今年已經(jīng)取消了對重點(diǎn)醫(yī)院的直銷部門,與分銷體系合并,銷售體系出現(xiàn)了變革,“之前接觸的銷售代表都已經(jīng)離開了?!睅孜徊煌瑓^(qū)域的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商均向記者確認(rèn),接觸到的省區(qū)經(jīng)理,甚至區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)換人,“這次變動很大?!睏钕壬硎?。
事實(shí)上,西門子內(nèi)部在暗流涌動,2月,西門子宣布了裁撤7800個(gè)工作崗位,占全球員工比例2%,規(guī)模多于預(yù)期,其中醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖,在公司財(cái)報(bào)中被點(diǎn)名。
資料顯示,2014年,西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)部的營業(yè)額下降6%至33.2億美元,而其利潤則下降13%至4.13億美元。其中,業(yè)界著稱的醫(yī)療影像業(yè)務(wù)利潤下降最為明顯,利潤率從17.6%下降到14.5%。而在過去的一年中,西門子已先后出售了醫(yī)療IT部門,臨床微生物學(xué)業(yè)務(wù)以及助聽器業(yè)務(wù),在剝離上述三大業(yè)務(wù)后,醫(yī)療業(yè)務(wù)也被分拆獨(dú)立核算。
在更換高層之后,西門子醫(yī)療才一改往日退回定金的慣例,改為沒收?!皬娜ツ?月開始陸續(xù)收到定金會被沒收的通知。直到之后西門子醫(yī)療改變了合同的游戲規(guī)則,取消了定金,約定簽訂合同便需要繳付全款,而且不再約定購置儀器的第三方,如果最終不發(fā)貨,則扣除20%的合同款。而且之前一直聯(lián)系的中層也換人了,之前‘約定’就再無保障?!眳窍壬硎?。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商向本報(bào)記者反映,“從2012年與西門子醫(yī)療談判成為經(jīng)銷商開始,已經(jīng)換了4撥人了,每個(gè)財(cái)年都換一批,而且都推翻之前的承諾。”
這也直接導(dǎo)致了本次經(jīng)銷商抱團(tuán)起來維權(quán)。
“其實(shí)這種修飾業(yè)績的手段有好幾家醫(yī)療器械公司都在用,只是從2008年開始,西門子醫(yī)療新CEO上任后更明顯?!鄙鲜鼋?jīng)銷商向本報(bào)記者表示,收取定金便能計(jì)算部分收入并發(fā)放提成,是西門子醫(yī)療內(nèi)部公開的秘密,省級總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理都是以這個(gè)理由讓我們幫忙的?!坝械膮^(qū)域經(jīng)理甚至向上司炫耀,以彰顯與經(jīng)銷商之間的關(guān)系有多鐵?!?/span>
記者了解到,關(guān)于上述問題,西門子醫(yī)療已經(jīng)多次變更銷售合同的“玩法”,此前,進(jìn)口醫(yī)療器械只需要簽訂合同便可,不需要交付定金,后來更改為需要成功招標(biāo)才能簽訂合同,現(xiàn)在西門子的國產(chǎn)醫(yī)療器械也要全額付款了。“德國總部也有高層與我們座談,詢問為什么簽訂合同后最終不交付,但我們當(dāng)然不會說真話,銷售們都在場,通常大家會以行業(yè)環(huán)境不好等原因來搪塞過去?!眳窍壬硎?,“但問題是越來越嚴(yán)重了?!?/span>
本站聲明:如果您認(rèn)為轉(zhuǎn)載內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請您來電聲明,我們將會在收到信息核實(shí)后24小時(shí)內(nèi)刪除相關(guān)內(nèi)容。