西門子醫(yī)療訂單數(shù)下滑超50% 經(jīng)銷商稱庫存壓力大

    5月4日晚間，隨著國家工商總局對西門子公司展開商業(yè)賄賂調查的否認，這一由路透社報道的“烏龍”事件，將逐漸歸于平靜；而此前因假訂單事件引發(fā)的商業(yè)糾紛，也因近日大面積給經(jīng)銷商陸續(xù)退款而塵埃落定。

　　但看似平靜的西門子醫(yī)療在華業(yè)績正受重創(chuàng)。一季度財報顯示，西門子醫(yī)療訂單數(shù)量下滑超過50%。一位華南經(jīng)銷商張超（化名）告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，目前他進的西門子醫(yī)療設備庫存需要兩年才能消化。西門子醫(yī)療多家經(jīng)銷商表示，從去年出現(xiàn)的假訂單事件透露出西門子醫(yī)療管理混亂，而該外企面臨的國內企業(yè)競爭將越來越激烈，國家對醫(yī)療器械設備采購的管理將越來越嚴格。

　　就此，21世紀經(jīng)濟報道記者多次聯(lián)系西門子醫(yī)療中國方面的公關負責人，但截至發(fā)稿未有任何回復。此前媒體報道稱，西門子方面并未就假訂單事件給予解釋，只是強調在重組內部組織架構。

　　訂單下滑

　　1月開始，一封名為《致西門子醫(yī)療經(jīng)銷商的公開信》在網(wǎng)上流傳。“公開信”由多名經(jīng)銷商發(fā)起，稱西門子醫(yī)療強迫代理經(jīng)銷商簽訂虛假合同，做假訂單。該公開信號召其他西門子醫(yī)療經(jīng)銷商討回被公司沒收的10%合同定金。

　　事件起因是去年10月，西門子德國總部新任CFO發(fā)現(xiàn)了大量的沉淀訂單，隨后出臺銷售新政，規(guī)定新合同一定要有書面通知書、醫(yī)院的合同及現(xiàn)場審核等才能發(fā)貨。以前的老訂單全部沒收。

　　經(jīng)銷商們向21世紀經(jīng)濟報道記者詳解了西門子醫(yī)療的銷售規(guī)則：公司與經(jīng)銷商的合同有效期是一年，一年后可以延長3個月。如果經(jīng)銷商簽了100萬元的訂單還無法讓廠家發(fā)貨，那么下單時10萬元的保證金將被西門子醫(yī)療總部沒收。

　　如此算下來，20億元影像設備的合同，經(jīng)銷商被西門子醫(yī)療總部扣除的保證金高達2億元左右。老訂單被沒收，成為50多名經(jīng)銷商廠商問題爆發(fā)的導火索，也有了上述公開信。

　　一時，該事件鬧得沸沸揚揚。經(jīng)過近四個月的多方協(xié)調，近日，部分經(jīng)銷商開始拿到西門子醫(yī)療返回的保證金，但仍有部分與西門子醫(yī)療合同未到期的保證金款項暫未退回。

　　“我們和西門子的糾紛已經(jīng)基本解決?！?月5日，參與“維權”的經(jīng)銷商李?。ɑ┫?1世紀經(jīng)濟報道記者表示，但他暫時不想做西門子醫(yī)療的代理商了。

　　受假訂單影響，一季度財報顯示，西門子醫(yī)療中國區(qū)訂單量下滑超過50%。另有西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向媒體透露，今年第二、三季度，西門子醫(yī)療在中國的訂單或許下滑更嚴重。

　　之所以“假訂單”事件爆發(fā)，多位經(jīng)銷商均向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，這是因為西門子醫(yī)療在中國實施激進政策。

   張超介紹稱，自2010年10月吳文輝上任西門子醫(yī)療中國區(qū)CEO后，便提出了中國區(qū)年增長30%的超速發(fā)展計劃。當時，另外兩大醫(yī)療器械巨頭通用電氣和飛利浦的年增長率定在15%左右?！爱斶@一激進目標被一級一級從中國區(qū)銷售經(jīng)理處下壓到各大區(qū)、各省區(qū)，再到各經(jīng)銷商時，假訂單由此而生?！彼f。

　　經(jīng)銷商稱庫存壓力大

　　“西門子醫(yī)療在中國的銷售模式一直是以經(jīng)銷商代理模式為主，因西門子醫(yī)療進入中國就帶有天然的品牌和技術優(yōu)勢，相對于經(jīng)銷商，西門子醫(yī)療處于強勢地位?！睆埑瑢?1世紀經(jīng)濟報道記者說，“多年前，誰拿到西門子醫(yī)療器械的代理權，就等于利潤有了保障。一個經(jīng)銷商不干了，后面有幾十個排隊候補的?！?

　　正是因為“強勢”，在銷售模式中，西門子醫(yī)療采取壓庫存、收合同定金等?！捌鋵?，這種情形存在很多行業(yè)。盡管經(jīng)銷商處于相對弱勢，但雙方都能盈利豐厚，一旦需求放緩，各方矛盾就激發(fā)了?！庇袠I(yè)內人士分析。

　　據(jù)張超介紹，近幾年西門子一直面臨著很大的庫存壓力，影像、彩超等部門都有比較大的庫存問題?！拔覀儸F(xiàn)在庫存可以維持兩年的銷售?！彼f。

　　而李俊之所以萌生退出曾經(jīng)炙手可熱的經(jīng)銷商代理，除了維權遭遇不快，另一個原因是目前形勢不樂觀，大型醫(yī)療設備需求下滑。此前的市場相對飽和，新的需求在下降。

　　同時，西門子醫(yī)療除了面對通用電氣和飛利浦等外企的競爭，近年來還面臨國內企業(yè)的競爭。

　　在通用電氣工作多年、現(xiàn)為國產醫(yī)療設備生產商飛依諾董事長的奚水認為，國際大型醫(yī)療設備廠商在國內面臨的競爭比以前更為激烈，因為他們開始遭遇國內企業(yè)的反擊。雖然目前這一競爭還主要來自于B超和彩超，這種技術門檻不太高的傳統(tǒng)設備領域。

　　“國產的生產商邁瑞、飛依諾以及深圳的生產商雖然數(shù)量不多，但已經(jīng)蠶食了中低端市場。在CT、MR這些大型設備上，雖然國際品牌依然占有絕對優(yōu)勢，但是像政府大力支持的國產制造商上海聯(lián)影已經(jīng)開始向這一市場發(fā)起挑戰(zhàn)?！鞭伤治霰硎?。

　　這也得到了廣州一國產醫(yī)療器械廠商負責人的認同?！艾F(xiàn)在我們在低端設備上，與跨國企業(yè)可以同時競標，并且很多時候醫(yī)院對我們的產品都很認可”。不過，該負責人還表示，“目前國家對醫(yī)療器械采購這塊管理很嚴格，我們都是通過代理商以幾乎是成本價格的最低價格競標?！?

　　針對庫存及目前面臨國內競爭等問題，21世紀經(jīng)濟報道記者試圖聯(lián)系西門子醫(yī)療相關負責人，但截至發(fā)稿，對方并未作出任何回復。北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負責人史立臣認為，未來西門子醫(yī)療經(jīng)銷商代理的模式仍然不會改變，“可能調整的是他們內部的管理模式。”